Per chi produce e distribuisce food ai canali B2B2C: GDO, ristorazione professionale, distributori, retailer di insegna. Sell-in argomentato al buyer, sell-out per facing che muove la rotazione sullo scaffale del cliente finale. Trade marketing e pull demand che proteggono il margine quando il buyer prova a stringere il listino.
Il produttore deve presidiare tutti i tempi, non solo il proprio. Il consumatore che chiede il tuo prodotto in catena è leva sul buyer. Senza, sei in balia del listino.
Capitolato, qualità, costanza di fornitura, sostenibilità documentata
Linee, certificazioni, food safety, batch tracking, capacità
Listino, contributi, planogramma, sell-in argomentato, numerica
Facing, rotazione, prezzo medio, mix di gamma, sell-out per PV
Brand search, sentiment, NPS, hit rate richieste di prodotto in catena
La crescita seria nel food B2B2C sta nel fare i due fronti con la stessa logica. Una sola squadra che decide su un dashboard unico, sopra l'agenzia di performance accanto al trade marketing classico.
SELL-IN
GDO, distribuzione, ristorazione professionale, retail di insegna. Il buyer deve credere che il prodotto ruoti, che difenda il margine, che rispetti il capitolato.
SELL-OUT
Paid media, content, SEO locale, retail media, fidelizzazione. Il consumatore ignora il buyer; il buyer guarda la rotazione che gli arriva sopra.
Il produttore che non costruisce domanda finale resta in balia del buyer. Il buyer stringe sul listino e tu non hai armi. Il marketing del produttore è anche pull demand che torna indietro dal consumatore.
Promozioni di canale, sell-in argomentato, contributi di display, capitolato rispettato. Il dato del sell-out storico diventa argomento commerciale per la trattativa successiva sul listino.
Il buyer non si convince con i like, si convince con sei trimestri di numerica distributiva sostenuta da un dato di rotazione di scaffale che cresce. Quello lo costruiamo qui.
Brand search uplift, social organici sui consumatori finali, PR di prodotto, contenuti che generano richiesta dal basso. Quando il consumatore entra in catena e chiede il tuo brand, il buyer lo sente.
Pochi produttori italiani lavorano questa leva. La maggioranza punta tutto sul push commerciale e poi si lamenta che il buyer stringe. La domanda pull è il tuo argomento di trattativa silenzioso.
Senza pull finisci a fare promo a fondo perduto. Con il pull puoi dire no ai tagli di prezzo richiesti dal buyer perché il sell-out lo sostiene.
Il marketing del produttore non è una voce di costo, è una difesa di margine. La singola promo lineare costa 3-5 punti di prezzo medio. La domanda pull costruita in 12 mesi protegge il margine per i 4 anni successivi.
Dato finanziario e dato di consumatore lavorati insieme. Il buyer non si convince con i like, si convince con il sell-out per facing e la curva di sell-in trimestre su trimestre.
Caso anonimizzato. Brand di pasta secca italiana, 4 stabilimenti, distribuzione nazionale GDO + horeca. 18 mesi di lavoro.
Brand di pasta secca italiana, distribuzione nazionale. Sell-out +190% sui canali GDO chiave, 4 trattative di listino chiuse senza taglio prezzo.
Lavoro con un numero ristretto di produttori in parallelo. Esclusiva per categoria merceologica.
Mi racconti il mix di canale (GDO, horeca, distributori), il listino, la rete vendita. Ti dico dove costruire pull che ti protegge il margine prima della prossima trattativa.
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